山東澤通機械設備有限公司案例分享 -運籌軟件

濟南澤通機電有限公司，以代理和經營國內外知名品牌的焊割設備、焊割配件及焊接輔具為主營業務。主營配件有: CO2焊槍（松下、米勒、賓采爾、林肯、伊薩、肯比、OTC等焊槍)、導電嘴、保護套、絕緣套、送絲機。等離子割搶、電極、噴嘴、保護套、分配器等。主營設備有：CO2氣保機、氬弧焊機、埋弧焊機、等離子切割機。公司以專業的品牌戰略，可靠的質量，及時的服務，在廣大用戶中建立了良好的信譽。

需求分析及解決方案

一、需求分析

1. 客戶信息統一建檔、集中管理，以帕累托“二八法則”為指導方針始終把握優質客戶，提高客戶轉化率。

2. 協助銷售人員明確采購流程、清晰決策體系，維系好客情關系，促成合作。

3. 洽談進展過程考核、費用管控，全力提升團隊銷售技能。

4. 綜合判斷競爭對手情況，科學報價。

5. 合同訂單銷售額、成本、費用、利潤精算化管理及執行情況全面管控。

6. 銷售回款、應收款、銷售開票、采購付款、應付款、采購收票、生產成本核算、費用報銷、固定資產、薪資統籌等緊密相連，貫穿整個公司的資金流。通過對各財務數據的分析，設法“開源”、“節流”，實現企業利潤最大化。

7. 記錄產品出入庫情況，對公司庫存剩余、產品采購價格，備貨情況可以一目了然。系統可

8. 以客戶為中心，做好售前、售中、售后每一步，全面提升管理水平。

二、解決方案

業務流程

1. 客戶管理：根據公司的管理情況及現狀，可以通過系統把分散在業務人員手中的客戶進行統一建檔集中管理。防止他們撞單的同時還可以防止員工流動引起的客戶流失，或可設置如客戶長時間不拿貨，可把此信息轉給其他業務員進行重復開發利用。

可對客戶進行按區域、行業劃分、價值等級等分類管理。除包含基本聯系信息外，交往歷史、業務記錄等還可根據實際需要進行字段添加或減少。

2. 客戶采購決策體系人員組織架構管理：根據客戶檔案查詢出客戶采購決策人員的角色及隸屬關系，喜好、關系網、及對我公司的認知程度等信息，有相應權限的人可以查詢。銷售人員離職交接時不再是簡單客戶名單，新人接手不再重復“搜名錄，繞前臺，找對人，說對話”耗時過程，接力跑贏銷售簽單過程。節省大量客戶開發成本的同時，防止競爭對手趁機挖墻腳

3 銷售管理

洽談進展管理：業務員銷售，分區域、行業生成每日拜訪跟進計劃，作為業務員的工作提醒，業務人員拜訪客戶日志及時傳遞到公司總部，業務攻關進展情況等。

真實再現面對面的歷次洽談情況，重點細節不會遺忘，技術手段實現“一對一”營銷，“再聚首，一切仿佛就在昨天”，讓客戶倍感尊崇。

費用控制清晰明確，費用發票與發生事件緊密關聯，方便出差返廠時集中報銷審查?？蛻舭菰L計劃自動提醒、專注開發高價值客戶。

報價信息管理：綜合判斷競爭對手情況，科學報價：銷售人員面對大量客戶詢價不再混亂，不因報高流失客戶，也不因報低錯失利潤。貴在分析每次投標的成敗得失，經驗教訓等，針對不同競爭對手采取相應策略，全員分享！前車之鑒，后事之師。

合同訂單：銷售額、成本、費用、利潤精算化管理及執行情況全面管控。除包含合同的基本概要信息外，可自動計算關聯費用、成本、每單利潤情況。并體現當前執行狀態，回款計劃、欠款情況、發票情況。

合同訂單分析：訂單增長趨勢、產品暢銷分析?？梢苑治雒總€業務員的客戶欠款和客戶簽訂金額，可以直接出分析報表，無需手動統計。

財務管理：用于管理公司內部賬的，所有的收入支出情況。

庫存管理：主要用于管理產品的出入庫。庫存剩余以及出入庫成本金額。（可用于多個公司的庫存管理。）

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PK項目	評價標準	運籌軟件	其他品牌
品牌認知	成立時間長、專業度高、堅持管理思想指導軟件，軟件系統服務企業管理；堅持技術創新、服務企業為本，不投機取巧，不炒作熱點。	10余年專注企業管理軟件研發，融入世界管理大師的先進管理思想，幫助企事業單位建立以客戶為中心的經營理念、組織模式、業務規則及評估系統，形成一套整體的科學管控體系。	成立時間短，風投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業案例	高端行業越多越好，理念先進，精細化管理，經驗豐富，見多識廣，專家顧問型團隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。	高精尖企業管理規范、理念超前，引領作用強，浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。	專注模式簡單、松散管理的入門級產品，粗放式鄉鎮企業加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。	提供一體化管理系統，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細致，通過一套軟件即可掌控企業的人、財、物，產、供、銷，運籌行業專用系統更強大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務審批這么簡單。
個性定制	優秀的企業都有自己的獨特管理體系，這就需要個性化的軟件系統支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠是王道。	行業定制+企業個性，運籌軟件服務30多個行業，提供雙定制產品及服務，我們堅信每個企業都是獨一無二的，互聯網思維，才是中國企業發展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面?？傮w來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產品，永遠只會在低端市場活躍。
方便實用	符合人體工程學、管理工程學，工作習慣，編輯習慣、閱覽習慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優化。	8種色系，隨心選擇，界面風格統一，適應設計潮流，一看即會，觸類旁通，系統越是高深，表現越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統一，簡單的東西為了體現豐富化，只能在表現形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴展性	企業所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統，全面拋棄各種Excel表格數據填報、統計、下載查看的搬運工模式。	門戶、場景、菜單、圖標、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數據引用、公式運算、自定義業務函數、回寫、校驗、權限、消息、預警、定時或觸發任務均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業務關聯引用、回寫，想都不用想，因為架構所限沒法實現。
周期風險	無論簡單需求，復雜需求，都有專業項目實施方案、配備項目經理把控進度、需求調研、個性化配置、安裝、培訓、上線、優化。	周期短，簡單需求1周內完成配置、培訓，系統可拆分、可組合；預算有限的情況下可總體規劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡單需求較短，復雜需求難以確定，因為二次開發涉及費用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風險大。
系統集成	專業的管理系統工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態鏈良性發展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網銀在線支付、微信、短信、Email、身份認證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構、不對外開放，不支持二次開發、第三方應用集成。
售后服務	專業考評工程師服務，支持遠程協助、上門服務、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應。	項目組管理服務，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內，免費提供服務。超出部分核算工作量，按工時成本計費。	超過購買需求，不僅無免費服務。有的收費也難滿足需求，二次開發也不是想做就能做，需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質區別，產權性質類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產和費用的區別。	可租可售，同等品質水準比同行價低50%，通用普及版、行業專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經營理念：質優價廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權。