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          房地產行業CRM客戶關系管理軟件系統案例-運籌軟件

          在當前的市場競爭激烈、急需營銷創新和媒體創新的市場形勢下,CRM系統具備不可比擬的從實質上全面提升營銷執行力的功效,應用得當,將成為破除營銷變革困局的利器!

          靠房地產廣告賺得盆滿缽滿的平面媒體愈發日子不好過了!

          同樣日子不好過的,還有房地產營銷策劃師!

          他們面臨的共同問題是:房地產營銷的費用投入居高不下,而營銷績效卻似乎每況愈下。

          原因大致有三:

          其一在于行業欣欣向榮發展多年之后,市場愈發進入激烈競爭時代,而與此同時,房地產營銷的策略和手段卻罕有創新,似乎依然沉醉在“排隊認購、開盤旺銷、持續熱賣、迅速結案”的輕松營銷時代的美好感覺里;

          其二在于當前階段非住宅項目的供應量越來越大,市場形勢嚴峻,而寫字樓、商業的銷售均具有住宅銷售所沒有的“大客戶營銷”的特點和難點,在住宅銷售中以“坐銷”為主的營銷方式不太適應非住宅銷售,照搬照用的績效極低;

          其三在于宏觀調控不僅僅給開發商帶來了土地和資金運作上的巨大壓力,還為執行房地產銷售的同行們帶來了“瑟瑟秋風”,地產新政滋生濃郁的市場觀望氣氛更似乎要人們提前領略“嚴冬”的氣息,市場逆境需要好的營銷策略實現破冰壯舉!

          競爭激烈也好,市場觀望也好,無論如何,地產項目運作的最終,成也銷售,敗也銷售!如何提升營銷績效,這已成為房地產營銷面臨的變革困局!究竟該何去何從?

          筆者以為,當前形勢下提升營銷績效關鍵在于提升營銷執行力!

          如果說以前是拿來一個樓盤,不用研究產品特點和它為客戶提供的真正價值,不用認真定位客戶,照搬照用通用的營銷手法,平面硬廣、路牌道旗“眉毛胡子一把抓”,就能把樓賣的很好,那么,現在這種日子已經一去不復返了。

          需要提高營銷執行力!主要體現在四個環節,第一,提煉項目價值(核心賣點);第二,準確細分并定位目標客群;第三,創新營銷推廣手段,提高傳播推廣(把樓盤價值傳達給客戶)的針對性與有效性!第四,提高銷售執行力與銷售成交率(在前三點吸引的來電來訪客戶基礎上)。

          拋開如何提煉項目價值點不提,我們發現,在營銷推廣階段提升績效的核心思路主要就是提高營銷的針對性,變大規模營銷為針對性營銷,借助數據庫營銷的理念,關鍵就是建立客戶信息數據庫并有效細分定位目標客群,再采用針對性強的推廣渠道和媒體進行傳播,從而從本質上提高營銷執行力,最終提升營銷績效。

          結合上述思路,有必要引入本文的主要研究對象―― CRM系統,在決定營銷執行力的四個環節中,CRM系統至少能在三個環節發揮直接性的重要作用,試分析如下:

          其一,借助 CRM系統,實現對潛在客戶的管理與客戶信息的數據庫管理,助力目標客群的細分定位。

          CRM系統借助客戶信息管理模塊,實現了對客戶信息的有效管理,并重視對潛在客戶的管理!市場上有些所謂的CRM系統,只管理成交客戶的數據,根本算不上是CRM的體系。對來電來訪、關系推薦等各種渠道搜集的客戶數據,應該在第一時間錄入數據庫系統??蛻粜畔摫M量全面記錄,以支持按照各種分類標準進行細分分析,篩選定位目標客群。CRM系統良好的數據庫分析功能將有效支持對客戶的篩選分析。

          有必要提到一點,單一項目的銷售,尤其是非住宅項目的銷售,來電來訪量很有限,自身積累的客戶信息量很少,就應該借助于外在第三方積累的客戶資源庫,如經紀代理公司、專門的數據庫營銷服務公司等等。挑選這些合作資源的關鍵就是對方積累的客戶資源是否準確并支持細分。

          其二,借力 CRM系統,創新營銷推廣手段,尤其是加強媒體創新,提高傳播效率。

          有了準確細分并定位目標客群的基礎,媒體創新也變得有的放矢。無論如何,以往那種“人云亦云、照搬照抄”、“撒大網打魚”的媒體選擇和推廣方式應堅決摒棄。真正明確目標客群,并明晰目標客群的常規認知渠道,方能提高傳播針對性和效率。

          以筆者所在代理公司今年運作多個項目的實際數據分析來看,平面媒體在廣告投放中的效率事實上在逐漸降低,營銷策劃師也開始明顯降低了平面媒體的投放費用比例(無怪乎平面媒體日子難過了)。對應,新興的推廣方式正迅速崛起。

          以寫字樓產品為例,“行銷”為主的推廣方式逐步取代“完全坐銷”模式,其中,尤以 DM(和E-DM)、短信、活動營銷、大賣場包裝和網絡推廣方式日益受到青睞,這些推廣方式共同的特點是傳播的針對性明顯提高(也各自有各自針對客戶的特點)。

          CRM系統既為這些創新的媒體方式(尤其是DM和短信)提供了基礎的客戶信息記錄和細分的平臺,又實際提供了相關應用功能(如DM管理模塊、短信模塊、營銷活動管理模塊),為營銷策劃人員提供了很好的營銷操作工具和營銷效果分析武器。

          不能不說,營銷效果的分析在這些創新的媒體運用中是至關重要的,比如 DM之后的反饋結果分析體系、短信以及營銷活動的效果監測分析體系。借助CRM系統的營銷效果分析功能,能真正實現對營銷方式的調整改善(也包括對目標客群細分定位的進一步明確)。

          其三,通過 CRM系統,加強客戶銷售談判的過程管理,提高銷售執行力與銷售成交率。

          通過營銷推廣把客戶吸引來了,能否成交還得看銷售的執行力如何。 CRM系統將能從各個層次促進銷售執行力的提升,比如:對業務員而言,CRM系統提供客戶銷售談判的進程管理功能,幫助業務員掌握談判進度情況(尤其是非住宅項目的大客戶談判跟進);對銷售經理而言,CRM系統能提供全部客戶信息的實時分析,使得銷售成交的機會能在銷售經理這一更高的層次被發現(而避免由于業務員的水平較低而流失);CRM系統還能為銷售經理提供業務員銷售成績考核、業務員任務自動督辦、客戶滿意度分析等各種管理功能,幫助銷售經提高現場的管理執行力……等等。

          總結上述三個觀點,我們又能發現, CRM系統將能最終依靠對客戶購買情況和關注情況的數據積累分析,來間接幫助策劃人員提煉項目的價值點和核心賣點,而這些賣點,將正是目標客群所真正關注、對他們購買行為敏感的“有效價值點”。

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          周期風險 無論簡單需求,復雜需求,都有專業項目實施方案、配備項目經理把控進度、需求調研、個性化配置、安裝、培訓、上線、優化。 周期短,簡單需求1周內完成配置、培訓,系統可拆分、可組合;預算有限的情況下可總體規劃,分期購買。首期滿足核心需求,后期逐步拓展。 簡單需求較短,復雜需求難以確定,因為二次開發涉及費用核算、雙方匯報、審批,討價還價、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風險大。
          系統集成 專業的管理系統工程一定是高度集成的,開放的接口,保持生態鏈良性發展。 集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網銀在線支付、微信、短信、Email、身份認證等。 大多為在線租用云部署模式,封閉式架構、不對外開放,不支持二次開發、第三方應用集成。
          售后服務 專業考評工程師服務,支持遠程協助、上門服務、駐場實施,與購買需求有偏差能及時響應。 項目組管理服務,用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內,免費提供服務。超出部分核算工作量,按工時成本計費。 超過購買需求,不僅無免費服務。有的收費也難滿足需求,二次開發也不是想做就能做,需要依賴于強大的平臺支撐。
          價格成本 本地部署、云部署,使用沒有本質區別,產權性質類似買房、租房,主要是隨心所欲可定制度的差別、資產和費用的區別。 可租可售,同等品質水準比同行價低50%,通用普及版、行業專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經營理念:質優價廉,童叟無欺。 租用版抱著試試看的態度選擇者居多,這也是圈用戶的套路,只租不售,按年收費,表面便宜,實屬不然,3年的錢足夠買永久授權。
          簡約通用版高端定制版

          行業客戶經典案例

          浪潮集團核心合作伙伴

          行業: IT(全國最大信息系統集成商)應用: 合作終端客戶包括CRM、政務OA、智慧糧庫、執法系統及監管系統等

          華誼兄弟傳媒管理系統

          行業: 廣告傳媒(中國最大傳媒集團)應用: 客戶、項目管理、合同協議、媒介資源管理、銷售績效、薪資提成

          中儲糧智慧辦公數據鐵籠

          行業: 黨政機關(治國安邦核心單位)應用: 公文流轉、財務管理、輔助辦公、人事檔案、會議管理、物品資產、黨建管理、檔案管理

          長城汽車媒介管理系統

          行業: 汽車制造(全球銷量第一)應用: 媒體公關、廣告媒介、預算、框架協議、項目管理、采購執行、傳播反饋、BI分析

          中國書法家協會管理系統

          行業: 行業協會(國家級)應用:會員檔案、預備會員轉正式會員審批、公告通知、作品發表、內部交流

          金訶藏藥分銷體系

          行業: 生物醫藥(全國最大藏藥企業)應用: 客戶檔案、商業公司、合同協議結算、經銷商在線下單、銷售目標、物流跟蹤、產品流向

          客運智能教育培訓管理系統

          行業:鐵路運營(中國鐵路總公司)應用:培訓課程、題庫、學習練習、考試、對戰積分、成績排名、個人信息

          中國移動ICT支撐核心伙伴

          行業:運營商(通信業No.1)應用:合作終端客戶包括CRM、OA、ERP、智慧社區、早餐工程等行業應用
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          榮譽資質

          ISO9001-2015質量體系認證
          全國產品和服務質量
          誠信示范企業

          高新技術企業

          雙軟企業

          CMMI3軟件開發能力
          成熟度認證

          企業信用等級證書:AAA級

          中國管理軟件行業
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          運籌軟件業務執行層、管理控制層、決策規劃層各功能模塊清晰明確,渾然一體。全方位提升企業管理水平,這是我們持續不懈的追求

          【決策層】通過軟件提供的各項報表對經營情況數據挖掘分析進行戰略規劃,下達各項任務指標。

          【管理層】業務流程規劃,固化到軟件中,實施績效考核指導,輔助下屬完成各項任務。

          【執行層】強有力的執行力軟件系統,主動推動各部門人員協同,有序的積極完成工作;提交可靠的原始數據。

          自定義對象

          業務對象 字段類型 數據關系 個性UI

          權限

          表單 操作 字段 交叉矩陣

          流程

          審批流 業務流 數據流

          BI數據分析

          數據報表 穿透視智能分析 自定義展示 管理駕駛倉

          IT系統集成

          業務數據 單點登陸 消息推送 審批流程
          免費進行業務梳理,提供個性化解決方案

          運籌軟件標準項目實施管理流程


          售前階段


          實施啟動


          需求梳理


          藍圖設計


          配置開發


          測試培訓


          上線運行


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